前言

在做營地教育的你，是否有以下困惑：

辛辛苦苦做出的課程就是沒人報(bào)名參加？

雖然有人參加，但是反應(yīng)平平，后面參加人也越來越少？

究竟如何設(shè)計(jì)出一款好的營地教育產(chǎn)品？

如何讓客戶再次購買，并主動(dòng)幫你傳播呢？

以上這些問題歸根結(jié)底都是營地教育產(chǎn)品的問題。想要搞定你的客戶，就要從各個(gè)方面提高客戶的體驗(yàn)度。在本篇中，小編將以“三要三不要”為題講述營地教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1.一要：首要考慮安全問題

作為一款教育產(chǎn)品，首要考慮的應(yīng)該是“安全”。在《下一步的跨越》體育旅游創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新高峰論壇上， 北京營天下教育科技有限公司CEO齊東祥先生這樣說道，“給孩子選營地是一個(gè)‘走心’的過程，決策者（家長）首先會(huì)考慮的問題就是安全�！�

(家長最關(guān)心安全問題）

但目前現(xiàn)有的營地教育產(chǎn)品中，絕大多數(shù)產(chǎn)品在文案并沒有在介紹中寫“預(yù)防意外機(jī)制”、“安全保障”、“緊急情況應(yīng)對措施”等等。想要讓家長放心購買產(chǎn)品，不妨在自己的產(chǎn)品中加入以下幾點(diǎn)：

在實(shí)際活動(dòng)執(zhí)行中，切忌懈怠和僥幸。提前查找好最近的醫(yī)療點(diǎn)、準(zhǔn)備好急救藥箱等等。

在文案宣傳中體現(xiàn)：每個(gè)營的人數(shù)限制和教練人員配比（如：在文案中加入老師和教練的人數(shù)與占比）、導(dǎo)師和教練資質(zhì)、活動(dòng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估、緊急情況應(yīng)對措等方面。

探險(xiǎn)類活動(dòng)設(shè)置參加門檻（年齡、戶外經(jīng)驗(yàn)），提前了解每個(gè)營員體能狀態(tài)、戶外經(jīng)驗(yàn)、性格特點(diǎn)等情況。

2.二要：要標(biāo)簽化產(chǎn)品“幫客戶選擇”

目前營地教育中，組織者展示的產(chǎn)品是這樣的：國內(nèi)營有戶外拓展、 自然探索、體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)人文、科學(xué)技術(shù)、軍旅主題、語言提升、國際綜合，按活動(dòng)內(nèi)容區(qū)別分類；

而客戶的需求卻是這樣的：家長想讓孩子自律些、膽大些、外向些、懂得分享、學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)、磨練意志、掌握新技能、會(huì)和別人溝通等；孩子的需求是想和同齡小伙伴交朋友、想了解新奇的東西。

這兩者間存在認(rèn)知上的差別，組織者很清楚自己的產(chǎn)品類型都是有針對性的，而客戶并不知道這其中的差別，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品他們需要一個(gè)個(gè)去翻閱，或者打電話咨詢。有些客戶甚至不知道自己的需求是什么，只是看到別人家的孩子都參加自己覺得也要一同前進(jìn)。

這時(shí)候作為組織者就很有必要“幫客戶選擇”。對客戶而言，閱讀你的網(wǎng)頁或宣傳單頁，短短幾分鐘而已，而當(dāng)一旦關(guān)閉網(wǎng)頁、放下宣傳單，就一去不復(fù)返，再也不來了。你必須讓客戶一次性下決定，而且從產(chǎn)生意向到完成交易，時(shí)間不能夠拖得太久，遙遙無期的意向等于你什么也沒有賣。

因此，在活動(dòng)宣傳文案上（微信、活動(dòng)平臺）適度地將自己的活動(dòng)標(biāo)簽化，例如用形體訓(xùn)練、社交鍛煉、藝術(shù)提升等等關(guān)鍵詞直接將活動(dòng)亮點(diǎn)告訴客戶，吸引客戶注意力，縮短其下決策的時(shí)間。

比如，野外生存夏令營，參加的營員一部分是因熱愛大自然、喜歡挑戰(zhàn)、具有探險(xiǎn)精神；一部分是因?yàn)榧议L想讓孩子在活動(dòng)中受到鍛煉，磨礪意志，懂得團(tuán)隊(duì)合作，掌握求生技能。在宣傳時(shí)，就可以給產(chǎn)品加上：親近大自然、求生技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等標(biāo)簽。

3.三要：產(chǎn)品價(jià)格要透明合理

其實(shí)影響家長最終下單的因素不外乎安全、教育、價(jià)格。當(dāng)前，由于定價(jià)機(jī)制缺乏規(guī)范化管理，營地教育產(chǎn)品價(jià)格也比較混亂。定價(jià)高的有幾萬的，也有價(jià)格低到一兩千的。

為了給孩子選一個(gè)合適的營地項(xiàng)目，家長可能要斟酌再三，其決策周期較長，信息需求量大。但就目前市場上的營地項(xiàng)目來看，普遍存在價(jià)格規(guī)定不明確等問題。

下圖為某一營地教育機(jī)構(gòu)的活動(dòng)，只寫了包含/不包含哪些費(fèi)用，卻沒有明確講師標(biāo)準(zhǔn)、吃住行的標(biāo)準(zhǔn)。

(并未寫明住宿、師資具體標(biāo)準(zhǔn)）

為了縮短這個(gè)較長的決策周期，樹立自己在營地教育市場的地位，產(chǎn)品的宣傳要實(shí)現(xiàn)透明化，要說清楚活動(dòng)包含多少個(gè)項(xiàng)目、多少個(gè)景點(diǎn)，以及住宿餐飲標(biāo)準(zhǔn)、專家服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安全員及輔導(dǎo)員的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。

在定價(jià)方面，筆者認(rèn)為，如果想要挖掘二三線城市市場需求或是想讓更多青少年參與到營地教育活動(dòng)中，價(jià)格將是繼安全問題之后另一需要深思的問題。一定要考慮到消費(fèi)者的價(jià)格承受能力和綜合效益，不能貪多求大，一旦價(jià)格高出了消費(fèi)者的預(yù)期，設(shè)計(jì)再好的產(chǎn)品也無法順利地打開市場。

4.一不要：過度“噱頭”不要

在名目繁多的營地教育產(chǎn)品層出不窮的今天，營地教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者為了吸引消費(fèi)者的眼球，往往會(huì)挖空心思設(shè)計(jì)出各種各樣新奇的項(xiàng)目來獲得消費(fèi)者的青睞。

與其用過度的“噱頭”一時(shí)吸引客戶，不如腳踏實(shí)地做好服務(wù)，在細(xì)節(jié)處用心去做，讓顧客產(chǎn)生“沒想到能有這么好”的感覺。

5.二不要：“成人化”產(chǎn)品不要

從內(nèi)容上來看，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品，實(shí)際上只是成人游的翻版。在短短幾天內(nèi)參加很多活動(dòng)項(xiàng)目，成人一趟下來都覺得累，更何況孩子。因此在設(shè)計(jì)營地教育產(chǎn)品，要注意以下幾點(diǎn)：

1.不能以常規(guī)旅游代替營地教育產(chǎn)品；

2.要寓教于樂，不要搞疲勞戰(zhàn)術(shù)；

3.突破常規(guī)模式，將教育點(diǎn)鑲嵌在活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

6.三不要：宣傳與服務(wù)相去甚遠(yuǎn)不要

在目前市場上，很多不負(fù)責(zé)任的機(jī)構(gòu)并不具備組織營地教育活動(dòng)的能力，他們的服務(wù)質(zhì)量與宣傳廣告相去甚遠(yuǎn)，極大地破壞了營地教育市場。有的學(xué)生家長為了提高孩子的英語水平，為孩子報(bào)了一個(gè)名為“英語小達(dá)人”的夏令營活動(dòng)，幾乎花掉了自己一個(gè)月的工資。本以為會(huì)像夏令營宣傳中說的那樣，“外教全程陪同”。但是孩子卻告訴家長，外教玩的比他們還投入，根本沒什么機(jī)會(huì)練英語。

靠過度的宣傳包裝只會(huì)帶來一次性客戶，體驗(yàn)結(jié)束后，再也不會(huì)復(fù)購，甚至失去了客戶周邊的客戶。

總結(jié)

營地教育產(chǎn)品，在每一年的寒暑假都會(huì)涌現(xiàn)出來。想要實(shí)現(xiàn)營地教育長久不衰，真正成為教育鐵三角不可缺失的一部分，一方面需要市場的規(guī)范治理，另一方面，“亂世出英雄”，在市場尚未穩(wěn)定前，通過實(shí)現(xiàn)市場運(yùn)作品牌化、服務(wù)流程規(guī)范化來搶占市場先機(jī)。

與其他國家相比，我國的營地教育才剛剛起步，還有很長的路要走。營地教育產(chǎn)品的“三要三不要”，看似好像只是在說產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)際上卻包含了宣傳、服務(wù)、運(yùn)作等各方面，只有通過各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范化操作，才有可能逐步發(fā)展壯大，最終長久地與家庭、學(xué)校形成穩(wěn)定的“鐵三角”教育，而不至于淪為家長和孩子們在生活經(jīng)歷中的慘痛教訓(xùn)，淪為品牌企業(yè)在市場經(jīng)營中的一聲嘆息。

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