產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，2B，云計(jì)算，低代碼平臺(tái)，無代碼平臺(tái)，SaaS，PaaS，IaaS… 最近兩年太多的新鮮詞匯都在昭示著企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的火熱。傳統(tǒng)的軟件公司看到了SaaS商業(yè)模式的巨大潛力，紛紛轉(zhuǎn)型，云端服務(wù)化；創(chuàng)業(yè)者們看到海外SaaS公司的巨大成功，想?yún)⒄誄opy 2 China的思路，快速將成熟的產(chǎn)品形態(tài)落地到國內(nèi)；C端巨頭也受困于人口紅利的縮減，不得不從企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌脑鲩L點(diǎn)。

本文詳細(xì)闡述了SaaS的基礎(chǔ)概念，并通過和傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品，國外先進(jìn)SaaS生態(tài)地對(duì)比，帶大家從頂層概念認(rèn)知SaaS；同時(shí)根據(jù)SaaS公司的發(fā)展路徑和核心運(yùn)營指標(biāo)，指導(dǎo)大家如何判斷一家SaaS公司當(dāng)前的運(yùn)營階段和狀況。

一、SaaS的定義

SaaS是基于云計(jì)算（Cloud Computing）的具體應(yīng)用場(chǎng)景，所以SaaS的蓬勃發(fā)展離不開底層基礎(chǔ)信息架構(gòu)的搭建，這也是為什么美國的SaaS公司已經(jīng)占據(jù)了美國科技公司的半壁江山，而國內(nèi)的SaaS公司是近兩年才稍有起色。

那么討論SaaS，首先要給SaaS下一個(gè)明確的概念定義。SaaS的全稱是：Software as a Service ——軟件即服務(wù)。

單看這句話不太好理解SaaS到底是什么，所以我們回顧下SaaS的歷史。首次提出SaaS概念的是Salesforce，這家B端巨頭公司目前的市值已經(jīng)達(dá)到了2千多億美金。而當(dāng)時(shí)Benioff的口號(hào)是“End Software”。所以理解什么是SaaS，要站在傳統(tǒng)軟件的對(duì)立面去看，跳出賣軟件的“工具人”角色，進(jìn)入到全新的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的“合伙人”角色。

Salesforce官網(wǎng)對(duì)SaaS的定義是“Software as a service is a way of delivering centrally hosted applications over the internet as a service”，同時(shí)指出業(yè)內(nèi)共識(shí)的三個(gè)別稱是“Web-based software”，“On-demand software”和“Hosted software”。

我們不必再重復(fù)給SaaS下定義，但是需要總結(jié)出SaaS的以下五個(gè)特征：

1. 云部署：SaaS是基于云服務(wù)的應(yīng)用型產(chǎn)品，所以整個(gè)產(chǎn)品完全不適用傳統(tǒng)軟件的本地部署模式。

2. 網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)（分發(fā)）：和“云部署”呼應(yīng)，因?yàn)椴渴鹪谠贫�，所以每個(gè)客戶使用產(chǎn)品的方式一定是通過互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)。

3. 集中托管：這個(gè)概念的衍生叫“多租戶單實(shí)例（Multi-Tenant）”，可以簡單理解為不同客戶的數(shù)據(jù)并未做物理層面的隔離。對(duì)應(yīng)的“單租戶多實(shí)例”概念就是近期大熱的私有云部署。

4. 按需供應(yīng)：這個(gè)特征是明顯瞄準(zhǔn)中小型企業(yè)的，因?yàn)橹挥兄行∑髽I(yè)的需求才會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有較大幅度的變化。當(dāng)然按需供應(yīng)也是基于多租戶單實(shí)例的自然產(chǎn)物，“房東”只需要不斷開辟現(xiàn)有空間給有需求的“租戶”就行。

5. 服務(wù)化：單獨(dú)討論SaaS服務(wù)化特點(diǎn)的文章并不多，但SaaS產(chǎn)品按月/年付費(fèi)的商業(yè)模式?jīng)Q定了產(chǎn)品必須不斷和企業(yè)用戶交互。交付產(chǎn)品只是一個(gè)起點(diǎn)，持續(xù)的服務(wù)能力才是SaaS產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、SaaS與傳統(tǒng)軟件的區(qū)別

SaaS和傳統(tǒng)軟件最大的區(qū)別就是按需(on-demand)供應(yīng)和提前(on-premise)部署。所有其它細(xì)致性的差異，都是基于這點(diǎn)核心差異衍生出來的。下面主要從企業(yè)的不同角色論述SaaS產(chǎn)品和傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的差異。

1. 大Boss

對(duì)于企業(yè)用戶的Boss而言，最關(guān)心的是自己每筆花銷的ROI，支出和收益都是重點(diǎn)考慮因素。

1）企業(yè)支出

任何產(chǎn)品的投入都有回報(bào)周期，所以Boss早期感知最強(qiáng)的自然是產(chǎn)品的價(jià)格和收費(fèi)模式。SaaS產(chǎn)品的訂閱制商業(yè)模式相對(duì)于傳統(tǒng)軟件而言，是壓倒性的優(yōu)勢(shì)。

一是沒有實(shí)施成本；SaaS產(chǎn)品免去了傳統(tǒng)軟件冗長的本地部署流程，在公司正式開始使用產(chǎn)品前，幾乎沒有任何沉默成本（不考慮機(jī)會(huì)成本）。

二是產(chǎn)品試錯(cuò)成本低；按月付費(fèi)的早期投入會(huì)明顯低于傳統(tǒng)軟件的一次性投入，就算購買的SaaS產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期的效果，也能以較低的成本切換到下一個(gè)意向產(chǎn)品。

三是節(jié)省企業(yè)的IT支出；從長遠(yuǎn)來看，SaaS產(chǎn)品的累計(jì)付費(fèi)必定高于傳統(tǒng)軟件的一次性支出，但考慮到按月結(jié)算對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的壓力，特別是對(duì)于中小企業(yè)而言，可以節(jié)省出一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用。

2）企業(yè)收益

SaaS產(chǎn)品的收益一般分為兩類：一類是節(jié)省組織運(yùn)轉(zhuǎn)成本，比如電子簽產(chǎn)品DocuSign, 企業(yè)級(jí)通訊產(chǎn)品Slack；另一類是增加企業(yè)收入，比如營銷類產(chǎn)品HubSpot，國內(nèi)主要是電商領(lǐng)域的工具產(chǎn)品，比如有贊，微盟。傳統(tǒng)的軟件產(chǎn)品一般聚焦在第一類，比如SAP的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，Oracle的ERP系統(tǒng)。

增收類產(chǎn)品，Boss可以相對(duì)快速地衡量回報(bào)率，但是降成本類產(chǎn)品，企業(yè)需要經(jīng)過較長的周期才能評(píng)估。而且無論哪種產(chǎn)品，采購和早期應(yīng)用產(chǎn)品時(shí)，Boss只能通過企業(yè)本身的述求和產(chǎn)品的匹配度來主觀評(píng)估ROI。

下面我們分別從通用能力和定制能力兩個(gè)角度去解讀企業(yè)和產(chǎn)品的匹配度。

通用能力：SaaS產(chǎn)品的通用功能是面向所有客戶的，而且會(huì)不斷基于客戶群體的反饋優(yōu)化升級(jí)，產(chǎn)品迭代的思路已經(jīng)逐漸和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品趨同。而傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的本地部署方式已經(jīng)決定了版本的優(yōu)化是漫長又笨重的，而且大多數(shù)傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的升級(jí)需要額外付費(fèi)。

定制能力：傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的定制化能力無疑是優(yōu)于SaaS產(chǎn)品的，本地實(shí)施的過程也是不斷吸收企業(yè)定制化需求的過程。但是我們也要看到定制和通用的界線本身沒有那么清晰，而且從結(jié)果論的角度出發(fā)，合理的定制需求必然通用。

對(duì)于廣大的中小企業(yè)而言，定制的需求要弱很多，SaaS產(chǎn)品也應(yīng)該嘗試通過方法論的角度引導(dǎo)客戶采用通用功能解決。

但對(duì)于大型企業(yè)而言，定制是必不可少的，SaaS產(chǎn)品目前也在嘗試通過私有云和混合云部署的方式去解決它。

2. 一線員工

對(duì)于最一線的員工而言，大家更在乎的是產(chǎn)品好不好用，能不能幫助我更高效地完成日常工作任務(wù)。雖然他們是使用產(chǎn)品最多的群體，但由于并不是付費(fèi)主體，所以早期并未獲得服務(wù)廠商的重視，這也是傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品和SaaS產(chǎn)品產(chǎn)生差異的重要因素之一。

1）用戶體驗(yàn)

討論用戶體驗(yàn)上的差異，需要明確兩點(diǎn)客觀因素的不同。

用戶量級(jí)：相同營收規(guī)模的SaaS公司和軟件公司，一定是SaaS公司的用戶數(shù)領(lǐng)先一個(gè)數(shù)量級(jí)。

用戶畫像：SaaS公司大多從SMB切入市場(chǎng)，而對(duì)于很多小公司而言，老板自己就會(huì)承擔(dān)不少一線員工的任務(wù)。

所以我們看到，SaaS公司收到用戶側(cè)的反饋更多，同時(shí)這類用戶的一部分本來就和付費(fèi)主體重合，逼迫SaaS公司不得不重視一線員工的反饋。另外，用戶量級(jí)的提升也有利于SaaS產(chǎn)品收集更多的行為數(shù)據(jù)，并從UE的角度去優(yōu)化產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。

2）跨端協(xié)作

移動(dòng)化是消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)和企業(yè)級(jí)市場(chǎng)都在不斷發(fā)生的變革，我們不會(huì)指望企業(yè)級(jí)應(yīng)用能完全通過移動(dòng)端去解放生產(chǎn)力，但是移動(dòng)端一定會(huì)是桌面端應(yīng)用的良好補(bǔ)充，甚至在某些場(chǎng)景下，會(huì)承擔(dān)比桌面端更重要的業(yè)務(wù)流程。比如對(duì)于不少一線銷售員工而言，他們的大多數(shù)時(shí)間都在拜訪客戶或是見客戶的路上，那么站在業(yè)務(wù)支持的角度，他們對(duì)于移動(dòng)端的需求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于桌面端。

SaaS產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)就已經(jīng)決定了基于云計(jì)算的SaaS能夠良好地支持移動(dòng)端生態(tài)，包括雙端聯(lián)動(dòng)等對(duì)實(shí)時(shí)性要求更高的業(yè)務(wù)需求。

3）開放程度

這個(gè)特點(diǎn)在海外產(chǎn)品更為明顯，有一項(xiàng)報(bào)告稱美國的小微企業(yè)平均使用100多個(gè)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。對(duì)于一線員工而言，不停切換產(chǎn)品界面，互相導(dǎo)入數(shù)據(jù)必定是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的活。

SaaS產(chǎn)品的開放性，包括更上游的PaaS類產(chǎn)品，對(duì)于跨產(chǎn)品的兼容性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出軟件產(chǎn)品的。美國市場(chǎng)還進(jìn)一步衍生出專門打通不同產(chǎn)品之間數(shù)據(jù)壁壘的SaaS產(chǎn)品Zapier和PieSync。

3. IT支持

企業(yè)采購?fù)獠縄T系統(tǒng)，有一個(gè)重要角色是IT支持，大公司會(huì)有專門的IT服務(wù)部門，小公司一般由現(xiàn)有職能團(tuán)隊(duì)兼任。

基于SaaS產(chǎn)品的非本地化部署，我們可以理解為SaaS產(chǎn)品已經(jīng)把IT支持這項(xiàng)服務(wù)包含在自己的業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)了。這也是SaaS公司會(huì)演化出CSM（Customer Success Manager）崗位的原因。

軟件產(chǎn)品則恰恰相反，IT支持是一個(gè)必不可少的崗位。單是本地部署服務(wù)器的維護(hù)和運(yùn)營就已經(jīng)需要耗費(fèi)不少人力了。而且軟件產(chǎn)品一般是一錘子買賣，交付后的維護(hù)成本相對(duì)較高，企業(yè)設(shè)置專職的IT支持人員性價(jià)比相對(duì)較高。

三、SaaS的分類

市面上主要按照兩個(gè)維度區(qū)分SaaS產(chǎn)品：

覆蓋行業(yè)：通用SaaS產(chǎn)品和行業(yè)SaaS產(chǎn)品

業(yè)務(wù)目的：市場(chǎng)類SaaS產(chǎn)品和效率型SaaS產(chǎn)品

1. 覆蓋行業(yè)

通用和行業(yè)其實(shí)是相對(duì)的概念，即使是廣義上的通用SaaS產(chǎn)品也會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)包裝解決方案。

而且行業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)本來也是人為界定的，比如支付服務(wù)提供商“Stripe”單獨(dú)為SaaS行業(yè)提供了解決方案。那么我們可以認(rèn)為SaaS就是一個(gè)行業(yè)，將“Stripe”視為行業(yè)SaaS，也可以認(rèn)為“Stripe”服務(wù)的公司橫跨了各個(gè)行業(yè)是一個(gè)通用SaaS。

但是廣義上，兩者的發(fā)展路徑有明顯的區(qū)別，通用SaaS一般會(huì)往上層衍生，構(gòu)建自己的PaaS和IaaS平臺(tái)；行業(yè)SaaS則會(huì)擴(kuò)展自己早期進(jìn)入市場(chǎng)的核心產(chǎn)品，嘗試覆蓋整個(gè)行業(yè)的上下游。所以通過這點(diǎn)來看，Stripe更應(yīng)該被定義為通用SaaS。

通用SaaS的英文名稱是Horizontal SaaS。早期的SaaS產(chǎn)品都是這個(gè)類型，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的空間更大，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也更聚焦于某一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，比如ERP，CRM，OA，HR，等等。也正是因?yàn)橥ㄓ肧aaS的聚焦粒度更細(xì)，產(chǎn)品的通用性也會(huì)更強(qiáng)。比如SalesForce的CRM，Docusign的電子簽，Zoom的視頻會(huì)議。

行業(yè)SaaS的英文名稱是Vertical SaaS。近年來，這類SaaS已經(jīng)成為一股新的趨勢(shì)，因?yàn)槟繕?biāo)客戶更為明確，產(chǎn)品對(duì)行業(yè)客戶的痛點(diǎn)滿足程度更高，所以非常適合初創(chuàng)公司。當(dāng)然，因?yàn)槟繕?biāo)客戶量級(jí)會(huì)明顯低于通用SaaS，行業(yè)SaaS一般只在產(chǎn)值很大的行業(yè)衍生，比如：地產(chǎn)，電商，銀行，教育。而且這類公司往往不會(huì)只聚焦于某一個(gè)功能板塊。比如Shopify在電商行業(yè)，除了提供最核心的建站工具外，也同時(shí)提供了營銷和收款相關(guān)的產(chǎn)品。再比如國內(nèi)的明源云，早期只給大型地產(chǎn)公司提供ERP系統(tǒng)，后期從開盤管理，樓盤銷售，采購，等等各個(gè)角度去覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。

2. 業(yè)務(wù)目的

無論是市場(chǎng)類SaaS還是效率型SaaS，企業(yè)主都希望通過較少的投入獲得最大的資本回報(bào)。市場(chǎng)類SaaS的實(shí)現(xiàn)路徑是幫助企業(yè)獲客來提高線索質(zhì)量和數(shù)量；效率型SaaS則通過各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息化，幫助企業(yè)提升運(yùn)營效率，間接提升營收。

效率類SaaS則更像大眾所理解SaaS的概念，按月或年收費(fèi)；市場(chǎng)類SaaS的商業(yè)模式則更為多樣，除了訂閱模式之外，還有按照新增銷售線索數(shù)量，或抽取一定比例成交金額的方式收費(fèi)。

當(dāng)然也有像shopify這樣橫跨上面這兩類的混合型SaaS，它除了提供幫助企業(yè)主獲客的網(wǎng)站之外，也提供了一套完整的商品管理，物流管理，訂單管理的效率工具，所以shopify除了按月收取服務(wù)費(fèi)之外，也會(huì)根據(jù)商家每筆成交的訂單抽取一定比例的交易費(fèi)用。

企業(yè)主在公司不同的發(fā)展階段對(duì)這兩類產(chǎn)品的需求是有變化的，創(chuàng)業(yè)早期的企業(yè)主會(huì)更傾向于市場(chǎng)類SaaS，因?yàn)楣蛦T較少的時(shí)候，公司內(nèi)部一般不存在效率和管理問題，同時(shí)投給市場(chǎng)的錢最容易在短期內(nèi)看到效益，能夠支撐初創(chuàng)企業(yè)度過現(xiàn)金流緊缺的問題。創(chuàng)業(yè)中后期的企業(yè)主則更愿意采購效率型SaaS，一方面隨著雇員的增長，效率的問題會(huì)更突出，另一方面投給市場(chǎng)的錢是有邊際的，持續(xù)的市場(chǎng)投入會(huì)導(dǎo)致邊際收益遞減。

最典型的市場(chǎng)類SaaS其實(shí)是各類流量平臺(tái)提供給商家的投放工具，比如百度，淘寶和微信提供給企業(yè)主的投放工具。但因?yàn)榱髁靠偸窍∪钡�，所以更多的市�?chǎng)類SaaS是基于這類平臺(tái)衍生出來的輔助投放工具，比如有贊，微盟都有類似的產(chǎn)品。

四、國內(nèi)外Saas的區(qū)別

無論是在企業(yè)服務(wù)這個(gè)大領(lǐng)域，還是SaaS這個(gè)稍窄的概念里面。國內(nèi)公司的發(fā)展都要落后于美國。因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的改革發(fā)源于美國，成熟的商業(yè)環(huán)境和良好的企業(yè)生態(tài)是美國SaaS蓬勃發(fā)展的基石。

1. 商業(yè)環(huán)境

SaaS的核心市場(chǎng)是SMB，主要盈利方式是通過客戶的持續(xù)訂閱和向上Upsell，那么客戶群體的穩(wěn)定性決定了SaaS公司的商業(yè)模式是否可行。

有一個(gè)相當(dāng)觸目驚心的數(shù)據(jù)，國內(nèi)中小企業(yè)的平均壽命是2.5年，而這個(gè)數(shù)字在美國是7。只有1/3的中小企業(yè)可以扛到三年，這就意味著國內(nèi)的SaaS公司就算把產(chǎn)品做到極致，沒有任何客訴，每年也會(huì)流失掉30%多的現(xiàn)有客戶。

另外，國內(nèi)企業(yè)主對(duì)信息化的需求和緊迫感遠(yuǎn)不如美國。因?yàn)閲鴥?nèi)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化起始于1993年， 滿打滿算也就不到30年的時(shí)間。大多數(shù)時(shí)間里企業(yè)都在追逐增量市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)效率的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

企業(yè)主習(xí)慣性思考的問題是：“我怎么進(jìn)入一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極少的增量市場(chǎng)？”，而不是“我當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？為什么我可以抵御其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊？”。

在管理哲學(xué)上，國內(nèi)的企業(yè)大多習(xí)慣粗放式管理，相信“人治”而不是“數(shù)據(jù)治理”。這也是企業(yè)主對(duì)效率關(guān)注過少，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)信息化不理解和不重視。

當(dāng)然隨著國內(nèi)市場(chǎng)的日趨飽和，大家對(duì)效率的關(guān)注度已經(jīng)有了明顯提升，這也是近兩年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域大熱的一個(gè)關(guān)鍵因子。

2. 企業(yè)生態(tài)

在美國，SMB和SaaS是一對(duì)經(jīng)常一起出現(xiàn)的組合詞，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)的小型企業(yè)而言他們對(duì)SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)意愿是逐年增加的。

典型的小微企業(yè)平均要使用超過100個(gè)SaaS應(yīng)用，像Gsuit，Office 365，Zoom等已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)公司必備的底層基礎(chǔ)架構(gòu)軟件。同時(shí)小微企業(yè)每年也在積極地嘗試更多更新的SaaS應(yīng)用，這樣的行業(yè)生態(tài)使SMB和SaaS兩者深度捆綁，又相互促進(jìn)。

SMB和SaaS公司儼然已經(jīng)形成了飛輪效應(yīng)：

• SMB對(duì)SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)意愿高；做大SaaS市場(chǎng)蛋糕

• 更多的SaaS公司涌入各個(gè)垂直行業(yè)；拉低各個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻

• 更多的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入市場(chǎng)；逐漸發(fā)展成為SMB

國內(nèi)的SMB和SaaS公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到形成生態(tài)的階段，而且SaaS產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通也一直是困擾國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)大問題。想要企業(yè)主全面擁抱SaaS產(chǎn)品，不得不做到SaaS產(chǎn)品之間的深度集成，讓企業(yè)用戶便捷地在多個(gè)SaaS軟件內(nèi)導(dǎo)入數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)真正的云端工作。不然只是在不同的系統(tǒng)間錄入數(shù)據(jù)，就足夠企業(yè)主打消采購更多SaaS軟件的念想了。

而且國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)軟件都把持在早期的C端巨頭手里，像釘釘，企業(yè)微信，飛書，它們的母公司之間存在很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以必然會(huì)限制數(shù)據(jù)之間的互聯(lián)互通。同時(shí)因?yàn)榱髁康倪^于集中，上游玩家可以忽視掉企業(yè)主對(duì)下游SaaS軟件的需求，通過自研來解決企業(yè)主的需求，比如淘寶的阿里媽媽和菜鳥網(wǎng)絡(luò)。很難說這樣的發(fā)展路徑是否對(duì)SMB是最優(yōu)的，但是對(duì)于上游流量平臺(tái)來說，這樣肯定是最符合自身利益的。

相較而言，美國的SaaS生態(tài)開放太多，比如前文提到的數(shù)據(jù)集成商，Zapier，API Nation，PieSynch等等。他們的存在也間接驗(yàn)證了國外SaaS廠商之間的數(shù)據(jù)壁壘要遠(yuǎn)小于國內(nèi)，大家更多地是以SaaS產(chǎn)品生態(tài)的一環(huán)去契合整個(gè)市場(chǎng)。

3. 產(chǎn)品形態(tài)

和C端產(chǎn)品的發(fā)展類似，SaaS產(chǎn)品的早期發(fā)展都離不開模仿海外成熟產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，比如在CRM領(lǐng)域?qū)��?biāo)SalesForce的銷售易和紛享銷客，在電子簽領(lǐng)域?qū)��?biāo)DocuSign的上上簽，在通訊云領(lǐng)域?qū)��?biāo)Twillo的容聯(lián)云。

在通用領(lǐng)域內(nèi)，國內(nèi)外SaaS公司的產(chǎn)品形態(tài)基本一致。只是各自的商業(yè)階段不同，像SalesForce那樣不斷購買上下游公司的企業(yè)，國內(nèi)只會(huì)出現(xiàn)在C端企業(yè)上。

但是在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，有一類垂直SaaS是國內(nèi)特有的：社交電商SaaS。典型產(chǎn)品如有贊，微盟。它們是基于微信生態(tài)衍生出的一站式SaaS服務(wù)。國外也有電商SaaS巨頭Shopify，但本質(zhì)上還是獨(dú)立站產(chǎn)品，我們不會(huì)看到Shopify和Facebook出現(xiàn)深度捆綁，更不會(huì)看到Shopify教你在亞馬遜上如何賣貨。

另外，由于國內(nèi)的C端巨頭也會(huì)切入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，導(dǎo)致市場(chǎng)類SaaS產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)空間較窄。比如百度和淘寶本身的產(chǎn)品邊界就覆蓋了企業(yè)端，市場(chǎng)類SaaS很難打敗上游平臺(tái)的SaaS化產(chǎn)品。包括企業(yè)微信本身也承載了獲客的功能，除了電商領(lǐng)域比較特殊，其他市場(chǎng)類SaaS很難獨(dú)立存活。

效率SaaS也和國外類似，傳統(tǒng)的軟件公司也都在上云，比如國外的SAP，Adobe，微軟等。國內(nèi)的傳統(tǒng)老牌企業(yè)也將自己的核心業(yè)務(wù)紛紛云化，比如用友的ERP系統(tǒng)，金蝶的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。

五、SaaS公司的發(fā)展路徑

SaaS公司在創(chuàng)業(yè)期間一般有5個(gè)階段：

1. 創(chuàng)意階段：這時(shí)還沒有完整的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，主要是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出Idea，然后選擇最有價(jià)值的一個(gè)方向切入。

2. 驗(yàn)證階段：這個(gè)階段已經(jīng)研發(fā)出了demo產(chǎn)品，公司會(huì)積極尋找種子用戶（一般是創(chuàng)始人的人脈資源），同時(shí)小規(guī)模在市場(chǎng)上售賣。

3. 營銷階段：此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)基本打磨成型，需要建立小規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)上直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4. 擴(kuò)張階段：此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)具備了一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品完整且有定制化的能力。需要擴(kuò)大營銷團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)索求市場(chǎng)份額。很多SaaS公司就是誤判了這個(gè)階段，在產(chǎn)品還沒有達(dá)到PFM（Product Market Fit）時(shí)，就過早鋪開銷售，從而導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。

5. 效率階段：產(chǎn)品已經(jīng)獲得小規(guī)模的市占率，需要深入到各個(gè)行業(yè)，反向輸出產(chǎn)品的方法論。整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率與運(yùn)營效率最大化。

上面這張圖完整的描繪出了SaaS公司在創(chuàng)業(yè)期的發(fā)展路徑。當(dāng)然我們也看到標(biāo)桿型的SaaS企業(yè)在上市后會(huì)繼續(xù)發(fā)展和壯大。

• 平臺(tái)期：搭建PaaS平臺(tái)，引入ISV；創(chuàng)建企業(yè)，平臺(tái)，ISV三者共贏的生態(tài)環(huán)境。通過這樣的方式服務(wù)早期無法完善解決的定制化需求，特別是針對(duì)企業(yè)級(jí)客戶。

• 生態(tài)期：此時(shí)的SaaS公司已經(jīng)接近C端巨頭的玩法，不斷打通行業(yè)上下游，積極并購不同領(lǐng)域內(nèi)的top企業(yè)，通過多產(chǎn)品整合滿足各類型客戶的一站式需求。

六、什么是好的Saas公司

SaaS是美股投資人最喜歡的門類之一，因?yàn)槠渖虡I(yè)模式高度可預(yù)測(cè)，公司的增長潛力和貼現(xiàn)率更好折算。大部分SaaS公司會(huì)按照10-20倍ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）估值，而一些頭部的SaaS公司則會(huì)獲得更加夸張的超額估值。Snowflake上市時(shí)的市銷率達(dá)到了夸張的140倍，也就是說如果按照Snowflake當(dāng)前的營銷額計(jì)算，需要用連續(xù)運(yùn)作140年的營業(yè)額才可以買下該公司。

那么如何真實(shí)地評(píng)估一家SaaS公司的運(yùn)營狀態(tài)呢？我們只需要關(guān)注以下幾個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)就可以了。

1. Churn Rate（流失率）

SaaS的核心商業(yè)模式是續(xù)訂，那么老客戶的留存就至關(guān)重要了。有兩種維度計(jì)算Churn，一個(gè)是客戶數(shù)量的變化，一個(gè)是MRR金額的變化。大多數(shù)情況下企業(yè)都會(huì)按照MRR的維度做Churn Rate的月度分析。

計(jì)算Churn Rate其實(shí)并不復(fù)雜，核心就是上個(gè)月客戶的留存情況。有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，上個(gè)月初客戶累計(jì)的MRR，截止到當(dāng)月初這批用戶的MRR。這兩個(gè)MRR的差值就是MRR Churn，再除以上月初的MRR就是最終的Churn Rate了。所以任何客戶的取消，升級(jí)和降級(jí)套餐都會(huì)反映到這個(gè)指標(biāo)體系里面。

不同的Churn Rate對(duì)企業(yè)長期的營收增長有巨大的影響，優(yōu)秀的SaaS企業(yè)這個(gè)指標(biāo)往往是負(fù)值，因?yàn)樵诔�低流失的情況下，存量客戶的Upsell會(huì)拉動(dòng)整個(gè)Churn Rate由正轉(zhuǎn)負(fù)。

2. LTV（Customer Lifetime Value，客戶生命周期價(jià)值）

通過字面意思就可以很好理解這個(gè)指標(biāo)：一個(gè)客戶從開始使用產(chǎn)品到取消服務(wù)，累計(jì)產(chǎn)生的消費(fèi)金額。單看這個(gè)指標(biāo)本身的意義不大，因?yàn)榭蛻羧后w的不同決定了這個(gè)指標(biāo)的差異極大。需要結(jié)合下面的CAC一起評(píng)估SaaS公司的運(yùn)營狀態(tài)。

3. CAC（Customer Acquisition Cost，客戶獲取成本）

CAC是指獲取一個(gè)新用戶的平均營銷成本。和LTV類似，但看這個(gè)指標(biāo)是沒有評(píng)估意義的，因?yàn)榭蛻羧后w有別。只有把CAC和LTV結(jié)合到一起才是一個(gè)有意義的指標(biāo)。

4. LTV: CAC Ratio

這個(gè)指標(biāo)是SaaS公司的北極星指標(biāo)之一，一般比值在3-5之間。業(yè)務(wù)上這個(gè)比值的意義是客戶的生命周期價(jià)值和獲客成本的比值，所以并不是指標(biāo)越高越好，過高的比值意味著當(dāng)前公司對(duì)營銷側(cè)的投入不夠。

當(dāng)然如果比值小于3，也就意味著這家SaaS公司很難在未來取得盈利了。因?yàn)檠邪l(fā)的人力成本，以及客戶自然流失的損耗是不可避免的。

5. Months to Recover CAC（平均收回成本周期）

同樣是SaaS公司的北極星指標(biāo)之一，Months to Recover CAC = CAC / MRR x GM（gross margin ，毛利潤）。

一般SaaS公司要求這個(gè)比值小于12，也就是說極端情況下一個(gè)客戶需要續(xù)訂12個(gè)月才能抵消初始獲客的營銷成本。顯而易見，這個(gè)指標(biāo)決定了SaaS公司的現(xiàn)金流情況。當(dāng)這個(gè)比值越低時(shí)，企業(yè)的現(xiàn)金流壓力也就越小，特別是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，較快的回款周期意味著企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力越強(qiáng)。

6. 其它

還有一些基礎(chǔ)性指標(biāo)如，MRR，ARR，NPS這里就不再贅述了，以及像Cohort Analysis（分組分析）這種進(jìn)階分析方式，大家可以查詢相關(guān)資料了解。對(duì)于大部分人來說，把握三個(gè)指標(biāo)：Churn Rate, LTV: CAC Ratio, Months to Recover CAC，已經(jīng)足夠大家快速了解一家SaaS公司的經(jīng)營狀況了。

七、結(jié)語

SaaS和企業(yè)服務(wù)本身都不是一個(gè)新概念，“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的也只是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)提出的一種說法。了解SaaS到底是什么？先進(jìn)的SaaS生態(tài)是什么樣的？以及如何衡量一個(gè)SaaS產(chǎn)品的好壞？是我們擁抱SaaS的第一步。我們相信國內(nèi)的SaaS時(shí)代已經(jīng)在路上，剩下的就是耐心等待時(shí)代的trigger。

航天云網(wǎng)科技發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱航天云網(wǎng)公司，縮寫CASICloud）是中國航天科工集團(tuán)公司聯(lián)合所屬單位共同出資成立的高科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為政府、行業(yè)組織、企業(yè)等用戶提供基于“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”的云制造、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、工業(yè)商城、金融服務(wù)和高效物流等產(chǎn)業(yè)服務(wù)。目前，航天云網(wǎng)公司旗下子公司共計(jì)5家，分布在北京、江西、貴州及內(nèi)蒙

在SaaS系統(tǒng)飛速發(fā)展的2023年，國內(nèi)涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的SaaS系統(tǒng)公司，都有哪些企業(yè)位列其中呢？SaaS系統(tǒng)有著什么樣獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠不斷發(fā)展，成為目前市面上發(fā)展的較好的云服務(wù)框架？本篇，將帶領(lǐng)大家一起盤點(diǎn)2023最新國內(nèi)SaaS系統(tǒng)TOP20。

一、優(yōu)質(zhì)SaaS系統(tǒng)推薦

1、簡道云

官網(wǎng)：https://www.jiandaoyun.com

推薦理由：

簡道云打造的SaaS平臺(tái)項(xiàng)目任務(wù)管理模板功能齊全，包括項(xiàng)目制定、多級(jí)任務(wù)拆分、執(zhí)行結(jié)果審核、進(jìn)度和成本掌控等，支持多行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用參考。

⭐無論項(xiàng)目任務(wù)簡單還是復(fù)雜，均可一鍵新建，可靈活分配負(fù)責(zé)人以及參與人，點(diǎn)擊建立的項(xiàng)目中即可制定和查看多級(jí)任務(wù)，任務(wù)優(yōu)先級(jí)一目了然。

⭐簡道云的SaaS平臺(tái)支持個(gè)性化搭建，每個(gè)企業(yè)的需求不同，企業(yè)可以根據(jù)自身需要搭建自己的系統(tǒng)，且無需支出額外費(fèi)用，性價(jià)比也是極高的。

⭐可拓展性強(qiáng)，管理者可以基于自己的業(yè)務(wù)，搭建其他管理應(yīng)用。例如，人事發(fā)現(xiàn)在工作中不僅需要項(xiàng)目管理系統(tǒng)，還需要做KPI、節(jié)日活動(dòng)系統(tǒng)時(shí)，這些都可以在簡道云上實(shí)現(xiàn)。

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• 一個(gè)流程搞定任務(wù)執(zhí)行審批：任務(wù)執(zhí)行隨時(shí)可發(fā)起，任務(wù)執(zhí)行情況自動(dòng)發(fā)送給任務(wù)審批人，形成任務(wù)執(zhí)行審核閉環(huán)。

• 任務(wù)信息隨時(shí)同步：任務(wù)流程自動(dòng)發(fā)送給該流程負(fù)責(zé)人，任務(wù)評(píng)論區(qū)隨時(shí)添加反饋并提醒合作成員，任務(wù)信息全員實(shí)時(shí)同步查看，杜絕溝通不暢。

• 看板、甘特圖把控任務(wù)進(jìn)度：使用任務(wù)數(shù)據(jù)看板實(shí)時(shí)查看項(xiàng)目延期情況，甘特圖直觀展示任務(wù)進(jìn)度，項(xiàng)目整體進(jìn)度一目了然，及時(shí)掌握項(xiàng)目延期風(fēng)險(xiǎn)。

 

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2、DocuSign

DocuSign 是一款基于云的數(shù)字簽名的SaaS平臺(tái)，它取代了簽署紙質(zhì)文件的傳統(tǒng)方法，使企業(yè)能夠?qū)⒚糠萆虡I(yè)協(xié)議完全數(shù)字化，以獲取電子簽名，從而將流程加快十倍。

通過這個(gè) SaaS 平臺(tái)，簽合同的準(zhǔn)備、簽署、執(zhí)行和管理協(xié)議的方式有了改變。他們的電子簽名功能使參與流程的雙方都能隨時(shí)隨地通過任何設(shè)備進(jìn)行實(shí)際簽署，從而加快了業(yè)務(wù)流程，簡化了人們的生活。

3、Intuit

作為一家成功轉(zhuǎn)向SaaS平臺(tái)的軟件公司，Intuit 已將其旗艦財(cái)務(wù)和報(bào)稅軟件 Quicken、QuickBooks、TurboTax 和 Mint 轉(zhuǎn)換為按需云計(jì)算版本。這些解決方案目前占公司總收入的四分之三，是計(jì)劃收入增長的一個(gè)重要因素。

4、Cvent

Cvent 是一個(gè)基于云的SaaS平臺(tái)，被 Vista收購。它專門從事會(huì)議、活動(dòng)和酒店管理技術(shù)，為現(xiàn)場(chǎng)、虛擬和混合活動(dòng)提供基于網(wǎng)絡(luò)的軟件，包括在線活動(dòng)注冊(cè)、場(chǎng)地選擇、活動(dòng)營銷和管理、虛擬和現(xiàn)場(chǎng)以及與會(huì)者參與。Cvent 還為酒店和場(chǎng)所提供管理團(tuán)體和企業(yè)旅游業(yè)務(wù)的軟件，并通過其采購平臺(tái)吸引團(tuán)體業(yè)務(wù)。

5、Salesforce

Salesforce 是一家頂級(jí)SaaS平臺(tái)，以客戶關(guān)系管理 (CRM) 為基礎(chǔ)推出了這一概念。此后，它的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到平臺(tái)開發(fā)、營銷、機(jī)器學(xué)習(xí)（ML）、分析和社交網(wǎng)絡(luò)。

但是根據(jù)用戶反饋，salesforce也存在著水土不服，漢化不足等等問題。

二、2023年SaaS系統(tǒng)國內(nèi)最新排名

下圖為2023年最新SaaS系統(tǒng)的國內(nèi)排名，伴隨近年來全球范圍內(nèi)數(shù)字化浪潮的興起，SaaS行業(yè)迎來快速發(fā)展期。

以上，希望對(duì)大家有所幫助。